ahorro

Características motivacionales. Nivel Activo/Reactivo

Fuente: Las Noticias de Directrices Comerciales.
27 del 1 de 2011

(imagen)
(imagen)

(imagen)





Las características motivacionales, articuladas en seis categorías, ayudan a comprender cuáles de las palancas íntimas de motivación de nuestro interlocutor debemos seguir, qué lenguaje de influencia tenemos que utilizar para guiar.






Las categorías inherentes a las características motivacionales son:


NIVEL
VALORES
DIRECCION
REFERENCIA
RAZONAMIENTO
FACTORES DE DECISION


Hoy vamos a ver el nivel y concretamente sus dos aspectos: Proactivo y Reactivo.



¿Quién toma la iniciativa? ¿Lo haces tú o prefieres que lo hagan los demás?
A partir de ahí es posible identificar un nivel de acción diferente.


Una persona proactiva provoca los acontecimientos y, por ello, le gusta llevar la iniciativa. ¿Qué significa ser proactivo? La persona proactiva mira positivamente el objetivo, pasa a la acción, intentando identificar los instrumentos para alcanzar la meta de la mejor manera posible, y encontrar las soluciones a los problemas, en vez de ir buscando culpables.
El impulso que motiva a actuar al individuo proactivo se halla en su interior y es muy intenso; existe el riesgo de que se lleve por delante a quien se cruce en su camino ... , porque quizás, no reflexiona lo suficiente antes de actuar.
Este perfil resulta muy valioso para quien debe desarrollar actividades para las que se requiere una cierta autonomía de acción, como en el caso de los vendedores en general.


Desde el punto de vista de las preguntas que pueden plantearse, no hay ninguna específica; para saber si el interlocutor es proactivo basta con escuchar atentamente sus palabras y observar su comportamiento.

Será proactivo si:
Usa con frecuencia frases breves caracterizadas por nombres y verbos en forma activa (“Quiero hacer X, he elegido…”) y habla en términos de logros que deben alcanzarse.
Habla con convicción considerándose actor y no espectador de lo que dice.
Se expresa de manera directa y clara
Muestra impaciencia, interrumpe porque ya ha comprendido y quiere responder enseguida, permanece inquieto en la silla o siempre está en movimiento.



Obtendrás excelentes resultados si sigues y guías al interlocutor proactivo utilizando las siguientes locuciones, expresadas correctamente en tiempo y forma:


Al contrario de lo que ocurre con el perfil anterior, a una persona reactiva no le gusta llevar la iniciativa y espera, por tanto, a que la tomen los demás.


A menudo el reactivo es un buen analista por cuanto le gusta reflexionar sobre las cosas y antes de actuar espera a que todo esté claro, resuelto, definido y listo. Desea comprender plenamente cada aspecto antes de pasar a la acción.
Corre el riesgo de que el tiempo dedicado a la reflexión sea mayor del necesario ... ¡hasta el punto de que quienes son extremadamente reactivos pueden llegar a no actuar nunca!

Su interlocutor será reactivo si:
Utiliza preferentemente frases incompletas, sin sujeto o sin verbo ( “Es conveniente que se reflexione sobre eso”);
Conjuga los verbos en forma pasiva (“La competencia ha sido vencida por nosotros”);
Utiliza largos circunloquios y oraciones complejas;
Habla de comprensión, análisis y reflexiones;
. Utiliza a menudo el condicional;
. Antes de responder se lo piensa dos veces.




Si quiere motivar a un interlocutor reactivo utilice expresiones del tipo:

Os dejo un ejercicio paravuestra mejora:

(imagen)
(imagen) (imagen) (imagen) (imagen) (imagen) (imagen)
(imagen)
Loading...